醫療反腐導致醫療板塊波動持續了好幾天，資本市場對此也是反應迅速，市場上醫藥方向不少個股跟著下跌，但是影響最大的要屬恒瑞，7月31日，恒瑞醫藥大跌超9%，上周僅僅一周的時間恒瑞醫藥大跌16%！如果你說哪家藥企的銷售費用占比高，就賣出這家藥企的股票，多少有點問題，今天醫藥股就有點超跌反彈。

恒瑞反應怎么那么大？

不少人盯上了恒瑞的銷售費用，恒瑞醫藥2020年的銷售費用一共是98.03億元，花的最多的是學術推廣、創新藥專業化平臺建設等市場費用55.8億，占比57%，然后是是29.8億的職工薪酬和福利。在恒瑞醫藥，銷售人員的薪酬和福利還是與他們的業績有相當的關聯的，第三就是差旅辦公費10.2億，占10%。在藥企里面，這個學術推廣往往就是用來打點渠道的，向來是行賄高發區。藥企巨額的銷售費用，等著都會推高終端售價，相當于變相漲價。

(相關資料圖)

2021年，恒瑞的銷售費用93.84億，營收259.1億，占比36.21%，學術推廣、創新藥專業化平臺建設等費用占比就達49%。從2021年起，恒瑞的銷售費用開始下降。2020到2022年，恒瑞醫藥的銷售費用分別同比增長14.99%、減少4.27%、減少21.70，學術推廣費用也在下降。

2022年，銷售費用73.48億，營收212.8億，占比34.53%。這里面“學術推廣、創新藥專業化平臺建設等市場費用”約為38.08億元，占總銷售費用的比重為51.83%，“差旅辦公費、會務費”約為5.50億元，占比約為7.48%。

恒瑞前兩年花的錢里，推廣費用還是挺多的，那么之后，恒瑞的銷售費用想下降的話最大的一個點就在學術推廣和創新藥專業化平臺建設，其實可以把這些錢控制一下，因為不可能每年的創新藥專業化平臺建設都要有大比例增長的需求。

藥企的銷售費用率差不多在百分之3左右，也有個別的銷售費用率在百分之五，甚至還要高一些。恒瑞醫藥的銷售費用率在醫藥行業里是并不是高的，有很多醫藥企業的銷售費用率超過50%。沒上市的中小型醫藥企業這個數字只會更高。超過一半的錢都花在了銷售上，這是什么情況？可以這么想，銷售額的5%以上用作銷售費用，可能只有百分之十是真正用到了銷售上，其他百分之三四十都被各個環節分走了。

市場等不了

國內仿制藥企太多，產品重復率太高。本質上說，還是因為藥品的競爭力不足。前幾年是集采，加速把藥企的尷尬推到了桌面上。國家已經進行了好幾次集采。恒瑞醫藥進入國家集中帶量采購的仿制藥共有三十多個品種，中選22個品種，中選價平均降74.5%。

價格暴跌下，給了恒瑞營收一個重擊。2020年11月開始的第三批集采中，涉及恒瑞醫藥6個產品在2020年收入為19億元，在2021年受集采影響收入下滑55%。接下來的幾批集采，多多少少都有影響。

之后恒瑞開始砸錢做研發，這幾年恒瑞醫藥也搞出了一批創新藥。整體上看，恒瑞醫藥多以跟隨策略和臨床前期為主，能做到me better的管線也有了一些。

而且這還是國內一哥的現狀，其他藥企能好到哪去？想都不用想。

客觀來說，恒瑞依然是一家非常厲害的企業，能夠在關鍵時刻押注創新藥，國內藥企算是走在前面的。

醫藥行業一部分藥企依靠銷售驅動業績。這類藥企在財務上反映出的就是毛利率很高，但是凈利率卻不高。恒瑞也是其中（下圖），毛利率甚至高達85%以上，可是凈利率水平只有20%左右，再比如康恩貝，毛利率水平基本上都保持在50%到75%之間，但是凈利率水平卻只有不到10%。

2020年以前輝瑞的銷售費用也高，銷售費用基本上是研發費用的2倍左右，占營業收入25%以上，但保持在30%以下。

阿斯利康也是，2020年以前，銷售毛利高達70%以上，但凈利率低到可憐的10%左右，即便有幾年阿斯利康的營收持續下滑，但營銷費用只有研發費用的二倍左右，營銷費用占營收的40%以上。

這兩年，輝瑞的銷售費用下來了，研發費用上去了。但阿斯利康還很高，如下圖，去年阿斯利康毛利率高達72%而凈利率僅8.6%，其銷售費用占比超41%。艾伯維2022年凈利潤118.45億美元（+2.6%），研發費用占比11.2%、銷售費用占比26.3%。

現在的醫藥反腐會從根本上動搖部分醫藥企業的生存邏輯，一旦依靠銷售驅動走不通了，很多藥的銷量也會大幅度下降，藥物的價格也同樣會大幅度下降。這對銷售型藥企來說是個大利空，沒準銷量下降，營收、利潤等都會跟著下降。

那么，什么樣的推廣費用相對合理？

比如由學術交流和臨床經驗介紹視角來看，面向院內不同科室或不同醫院的醫生進行，給醫生介紹藥企生產的藥物。那么主講醫生會結合自己的臨床經驗，介紹新藥情況，做一些新藥、新的診斷檢測等宣傳推廣，包括科普和患教工作。

單純的推廣介紹，應該給醫生一些經濟回報。畢竟起到了一個中間橋梁的作用，如果有好藥，這樣的推廣是個好事。

那么之后，醫院用了這款藥，藥企MAH還得去保證藥品的持續不斷的安全性、有效性和質量可靠性。在市場推廣中，收集臨床數據、不良反應監測、藥物警戒、藥物安全、上市后評價，上市后風險管理。

話又說回來了，要是這個新藥不是一款好藥，主講醫生單純是拿了藥企的錢去做推廣做介紹，就變了味道。若是這款藥的安全、療效與創新性不是很好，而藥代的學術能力、對產品的理解能力都非常好，耍嘴皮子就能說服醫生使用新藥產品，是很難的，新藥的產品力、藥代學術力，哪一個差點勁，可能都要拿錢補上。

制藥企業造成銷售費用過高的另一因素，是他們的新藥或許新的醫療器械的競爭力或者說市場用量不僅僅是產品自己決定的，而是醫院決定的。這和小家電廠商賣空調或者賣電飯鍋的邏輯不一樣，你要是賣電器，對于消費者來說，我們能夠根據自己的喜好或者性價比去自由選擇。和買吃的喝的也不一樣，茅臺的產品競爭力強，定價高所以能夠達到90%的毛利，競爭力強所以不需要花費太大力氣去打廣告就能夠銷售出去產品。但是用藥就不同了，特別是處方藥，一般都是醫生開什么藥我們使用什么藥，比如醫生給我們開的抗生素，可能幾家醫院幾個醫生開的抗生素品牌都不一樣，即便是一種抗生素類的藥，使用哪家制藥公司的藥，不是看病的人決定的。所以制藥公司的藥的競爭力或者說是市場占有量一方面是產品決定，另一方面的競爭力來源于醫生。

市場的大跌，讓我們看見，這一次是醫院端的腐敗有多么的可怕。這些腐敗也側面反應出為啥醫藥醫療上國產替代那么難，為什么很多創新藥推廣那么難，很多藥苗，作用不那么優秀，卻被強制推薦，特別是在疫情的時候，也有不少這類事情，對于病人來說，最大的腐敗是藥物無效。

醫藥反腐帶來的大波動，大部分藥企都會受牽連，也有一些影響不大，哪些呢？像單純做創新藥服務的公司，這類企業多是和外企溝通聯系，相對的影響不大。要是取消醫院院長回款權，醫保基金支付，會縮短回款周期，這對要求來說還是個好事情。

呂長順（凱恩斯） 證書編號：A0150619070003。【以上內容僅代表個人觀點，不構成買賣依據，股市有風險，投資需謹慎】