在哈薩克斯坦首都街頭，經(jīng)常能看到中國制造的公交車身影。而在幾年前，哈薩克斯坦首都公交公司曾明確表示：“我們是首都，我們是臉面，我們只買歐洲車”。

(資料圖片僅供參考)

是什么打動了這些中亞客戶？中國制造的優(yōu)勢有哪些，接下來又會如何深耕中亞市場？在5月18日至19日舉行的首屆中國—中亞峰會期間，已成為中亞第一大客車品牌的宇通客車獨(dú)聯(lián)體區(qū)副經(jīng)理李海峰接受觀察者網(wǎng)專訪，詳細(xì)介紹了中亞市場特點(diǎn)及中國企業(yè)在其中的努力。

科工力量：能否簡單說說目前全球中大客車市場的格局，宇通處于怎樣的位置？

李海峰：2022年，宇通在國內(nèi)大中型客車市場占有率28.2%，連續(xù)20年國內(nèi)銷量第一。去年全球銷量30198輛，全球占有率超過10%，截止目前，宇通累計出口客車87000輛，是中國客車出口的“主力軍”。

科工力量：中亞地區(qū)為什么是宇通海外布局重點(diǎn)地區(qū)，有什么歷史原因？

李海峰：自2010年以來，宇通客車開始以直銷模式經(jīng)營中亞市場，截止目前累計出口大中型客車超過5400輛，目前已成為中亞第一大客車品牌。

說到中亞地區(qū)，首先是地理上跟中國接近，其次中亞地域遼闊，人口雖然不多，但對客車的需求很旺盛，給中國企業(yè)提供了很多機(jī)會；第三，中亞是歐亞大陸的中心地帶，處于交通要道，經(jīng)營好中亞對宇通開拓歐亞市場有積極意義。

2010年之前，蘇聯(lián)解體后當(dāng)?shù)睾芏嗫蛙嚩际菤W洲的二手車，或者之前留下來的老車，后來更新過一些韓國品牌的車，客戶看到外觀漂亮就買了，但質(zhì)量和服務(wù)配件經(jīng)常跟不上，給當(dāng)?shù)乜蛻粼斐珊艽罄_。

2010年宇通開始在當(dāng)?shù)刂变N，配套的常駐業(yè)務(wù)和服務(wù)團(tuán)隊、配件、培訓(xùn)、運(yùn)營、后期服務(wù)等一系列措施的跟進(jìn)，讓當(dāng)?shù)乜蛻粽J(rèn)識到，不一樣的廠家，不一樣的理念，有不一樣的服務(wù)，這才慢慢改變狀況。

現(xiàn)在的市場上，由于我們的成本是最高的，確實(shí)定價也是最高的，但銷量也是最大的，說明這樣的全套服務(wù)得到了客戶的充分認(rèn)可。

科工力量：目前主要是一個企業(yè)端市場（B端）還是政府端市場（G端）？

李海峰：客車不是消費(fèi)品，是生產(chǎn)工具。購買客車的客戶基本上是各個城市的公交公司長途客運(yùn)企業(yè)，又或者是旅游公司，還有一些大公司的員工班車，都是針對企業(yè)的，當(dāng)然也有一些跑長途線路的個體戶。

你說的政府端市場是這樣的，中亞國家的長途客運(yùn)需求并不是非常多，大部分需求都集中在城市公交，這些公交公司有很大一部分是屬于國有的，也有一部分私有的，公交行業(yè)基本上都是微利或者虧損的，要正常運(yùn)營，需要政府來提供補(bǔ)貼，政府對被補(bǔ)貼車輛的運(yùn)營年限和上線率有很高的要求。

所以我們跟政府、國有企業(yè)、私有企業(yè)建立合作后，要建立長效機(jī)制，賣車只是第一步，后續(xù)要做一系列支持車輛長期運(yùn)營的工作，這樣的話客戶用得好，大家互相信任，就會持續(xù)產(chǎn)生新的訂單，維持長期的合作關(guān)系。

科工力量：目前在中亞的總體銷售情況怎樣？

李海峰：截止目前，宇通在中亞五國出口大中型客車超過5400輛，占中國客車出口量的40%以上，是中亞第一大客車品牌。除主力市場哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦外，宇通在土庫曼斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦均有批量產(chǎn)品銷售。

宇通在中亞的業(yè)務(wù)主要經(jīng)歷了三個階段：

第一階段，旅游車和客運(yùn)車是宇通車的優(yōu)勢，客戶使用后，宇通車的經(jīng)濟(jì)性和可靠性深深打動客戶，進(jìn)一步打開市場；

第二階段，市場友商占有率很高，都是燃油車，而當(dāng)?shù)靥烊粴赓Y源豐富，業(yè)務(wù)主動開發(fā)燃?xì)廛囆停瑵M足客戶需求的同時，進(jìn)一步提升經(jīng)濟(jì)性，性價比也高；

第三階段，結(jié)合節(jié)能環(huán)保理念，引導(dǎo)客戶采購純電動客車，比如在烏茲別克斯坦首都塔什干，20臺純電動公交試運(yùn)行后，從車輛設(shè)計等優(yōu)秀品質(zhì)、品牌影響力和宇通人的專業(yè)服務(wù)，客戶追加采購了300臺純電公交。

宇通新能源客車行駛在哈薩克斯坦街頭

科工力量：哈薩克斯坦是最大市場，能不能談?wù)勪N售情況？

李海峰：我們在2005年進(jìn)入哈薩克斯坦市場，已累計銷售超4300臺大中型客車，占中國整體出口量的44%以上，是當(dāng)?shù)卮笾行涂蛙囀袌霰Ｓ辛孔疃嗟闹袊蛙嚻放啤?/p>

我們出口到哈薩克斯坦的客車已經(jīng)覆蓋了各主流細(xì)分市場，并針對當(dāng)?shù)剡\(yùn)營環(huán)境以及乘客出行習(xí)慣進(jìn)行了“量身定制”，比如2010年開始我們?yōu)榘⒗緢D專門提供700余輛12米天然氣低入口公交車。雖然哈薩克斯坦油氣資源十分豐富，但哈薩克斯坦政府也在積極構(gòu)建綠色交通體系，這批車輛也是當(dāng)時獨(dú)聯(lián)體購買最早、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)最高、批量最大的天然氣公交車，有近10人的服務(wù)團(tuán)隊常年為當(dāng)?shù)亟煌ūｑ{護(hù)航。

在首都阿斯塔納，我們提供純電動公交車和“大鼻子”校車；2020年新冠疫情最吃緊的時候，我們專門定制100輛移動醫(yī)療車交付哈薩克政府，提供進(jìn)村問診和接種新冠疫苗服務(wù)，解決偏遠(yuǎn)地區(qū)人民看病難問題。

科工力量：當(dāng)?shù)赜袥]有特殊需求，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)上有沒有定制化措施？

李海峰：確實(shí)是。中亞市場雖然離中國很近，但是自然環(huán)境、使用場景，法律法規(guī)，跟中國都是有很大區(qū)別的。

先說最直觀的區(qū)別，就是自然環(huán)境。哈薩克北部的阿斯塔納號稱是全世界第二冷的首都；最冷的是蒙古的烏蘭巴托，也在我們的分管區(qū)，他們冬季長達(dá)5-6個月，從10月就開始下大雪，到來年5月之前，基本上是隨時會下大雪的天氣。冬季氣溫一般是零下20-30℃，甚至晚上達(dá)到零下40℃，最低達(dá)到過零下51℃。

在這種極寒的情況下，對天天在街上跑的車提出了非常嚴(yán)酷的要求。

針對這種極寒天氣，我們在設(shè)計和選材上都非常嚴(yán)格，車身件、底盤件，都必須經(jīng)受住這種低溫。整車必須采用雙層中空玻璃；車身采用加強(qiáng)的保暖材料；底盤采用超厚的發(fā)泡裝甲；比較薄的部位還要再裝上其他專用的保溫材料，確保在運(yùn)營過程中地板不結(jié)冰，車內(nèi)打開暖氣之后，溫度要保持在15℃-20℃，車身的保溫性能必須重點(diǎn)強(qiáng)化。

這是冷的方面，特別高溫比如40℃的地方也有，也需要特殊的保溫處理。

像烏茲別克斯坦是高溫、干燥、多塵的特殊天氣，為了滿足運(yùn)營需求，宇通基于核心“三電”技術(shù)，為烏茲別克斯坦提供了定制化的產(chǎn)品解決方案。其中，動力電池采用獨(dú)立液冷系統(tǒng)、電池艙體防撞設(shè)計、電池氮?dú)獗Ｗo(hù)系統(tǒng)等安全技術(shù)，并配備電機(jī)泥沙防護(hù)結(jié)構(gòu)、電機(jī)抗凝露結(jié)構(gòu)等降低故障，同時以強(qiáng)勁的大功率空調(diào)保證制冷效果。

我們在鄭州有國家認(rèn)證的客車試驗中心，其中的高低溫試驗室，模擬低溫環(huán)境達(dá)到零下40℃以下，高溫達(dá)到60℃以上，在試驗室做針對性的開發(fā)和檢測，不把市場當(dāng)試驗場，而把試驗場當(dāng)市場。

烏茲別克斯坦塔什干公交公司在2022年首次引進(jìn)20輛宇通新能源客車，運(yùn)營了1年多，做到安全、節(jié)能和環(huán)保，客戶和市民均非常滿意；為了讓更多人看到這批車，公交公司特地把這20臺車投放到了20條不同的線路上。2023年，烏茲別克斯坦大批量采購了800臺宇通客車，其中就有300輛純電動客車，這是中國對烏茲別克斯坦出口的最大訂單。