知者研究

真正的整裝應(yīng)該是產(chǎn)品化的，是可以像買汽車、吃火鍋一樣，菜單式選配，個(gè)性化服務(wù)，一站式解決，用戶只需要對結(jié)果做出評判，而不需要關(guān)注過程。

一、產(chǎn)品化整裝解析

1、整裝的定義及本質(zhì)

要研究產(chǎn)品化整裝，首先要明了什么是整裝，知者研究認(rèn)為整裝完整的定義應(yīng)是：

家裝公司根據(jù)消費(fèi)者的家裝整體需求將設(shè)計(jì)、人工、輔材、主材、定制、家具、軟裝、電器等裝修要素產(chǎn)品化（部品集成一體化），以平方米、單空間或整體空間報(bào)價(jià)，并負(fù)責(zé)售前、售中、售后的整體服務(wù)，且合同責(zé)任主體唯一，最終為用戶提供一個(gè)完整美好家的整體解決方案。

整裝的本質(zhì)是家裝內(nèi)部要素被重新組織，形成相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品輸出，且合同責(zé)任主體唯一、明確，即只有一個(gè)服務(wù)主體。

2、整裝的分類

對比傳統(tǒng)家裝模式，整裝的價(jià)值主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：更好的用戶體驗(yàn)和更高的裝企效率。相應(yīng)的，整裝也可分為兩類：

（1）追求品質(zhì)的個(gè)性化整裝

盡可能滿足用戶個(gè)性化需求，用更多的選擇、更優(yōu)質(zhì)的部品、更貼心的服務(wù)，打造更好的用戶體驗(yàn)。代表企業(yè)有圣都，采用A+B+C（A是標(biāo)準(zhǔn)化、B是個(gè)性化、C是零售）的模式，既能滿足一站式又能滿足個(gè)性化，更符合品質(zhì)用戶的需求。

（2）追求效率的標(biāo)準(zhǔn)化整裝

用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足剛需用戶需求，以價(jià)換量。代表企業(yè)有積木家、愛空間，通過研究用戶家居場景，采用相對有限的SKU，利用供應(yīng)鏈集采優(yōu)勢，為大眾市場提供更有性價(jià)比的標(biāo)準(zhǔn)套餐產(chǎn)品。

個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)更像個(gè)蹺蹺板，品質(zhì)和效率需要找到一個(gè)平衡，這個(gè)平衡就是我們所說的產(chǎn)品化整裝。

3、產(chǎn)品化整裝是標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的平衡

知者研究認(rèn)為，整裝的理想模式是：硬裝+定制+零售=個(gè)性化整裝設(shè)計(jì)100%落地，左邊是供給組合，右邊是用戶需求，拆解之后整體運(yùn)營表現(xiàn)為前端產(chǎn)品選擇個(gè)性化，后端交付協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)化。

（1）前端產(chǎn)品選擇個(gè)性化

由于住房面積、戶型結(jié)構(gòu)、成員構(gòu)成、家裝預(yù)算、意識審美等諸多方面存在不同，家裝的個(gè)性化程度要遠(yuǎn)高于汽車、家電、手機(jī)等功能性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。裝企需要從用戶需求出發(fā)，針對其個(gè)性化需求進(jìn)行房屋結(jié)構(gòu)改造、功能動(dòng)線設(shè)計(jì)、主輔材料、全屋定制、家具軟裝、家電智能整合等，最終形成一個(gè)用戶滿意的居住空間解決方案。所以，前端呈現(xiàn)應(yīng)該是個(gè)性化的，裝企可通過模塊化組合實(shí)現(xiàn)，也可以通過整體風(fēng)格的塑造來實(shí)現(xiàn)，總之，一切以用戶需求為準(zhǔn)。

（2）后端交付協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)化

不同于汽車的工廠流水線生產(chǎn)，家裝工地分散，交付品質(zhì)和交付周期受到設(shè)計(jì)師水平、材料品質(zhì)、供應(yīng)鏈效率、施工工藝、工人水平以及各環(huán)節(jié)對接的效率等諸多因素影響，所以多個(gè)環(huán)節(jié)、多個(gè)角色都需要進(jìn)行協(xié)同，而協(xié)同的前提是標(biāo)準(zhǔn)化。各環(huán)節(jié)有了標(biāo)準(zhǔn)，才能適配對接，然后通過模塊化、系統(tǒng)化，家裝后端交付才能對前端個(gè)性化整裝設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)100%還原。

真正的整裝應(yīng)該是產(chǎn)品化的，是可以像買汽車、吃火鍋一樣，菜單式選配，個(gè)性化服務(wù)，一站式解決，用戶只需要對結(jié)果做出評判，而不需要關(guān)注過程。

4、產(chǎn)品化整裝的核心在于“確定性”

過去這幾年，很多裝企名義上是整裝，實(shí)際還是傳統(tǒng)組貨邏輯——部品大而全，談單周期長，效率沒有明顯提升——好處是頭部企業(yè)能做到一站式購齊，前端體驗(yàn)有所改善，但因?yàn)榉桨覆皇钱a(chǎn)品化的，各環(huán)節(jié)對人依賴度高，交付不確定性大，最終用戶滿意度低，裝企回單率低。

而作為產(chǎn)品化整裝，至少有三項(xiàng)應(yīng)該是確定的：

（1）產(chǎn)品確定，整體解決方案的效果和功能是確定的。如九根藤整裝產(chǎn)品提供12套風(fēng)格，如同12款車型；不同風(fēng)格分別有標(biāo)配版和高配版（主材升級版，如瓷磚從800*800升級為750*1500），用戶來了直接看樣板間整裝成品，然后可菜單式勾選軟裝、家具、家電等配置，跟買車先選車型、再選配置是一個(gè)邏輯。

（2）價(jià)格確定，一口價(jià)，杜絕過程增項(xiàng)。如九根藤用戶輸入戶型和面積，系統(tǒng)快速出標(biāo)配價(jià)格，無增項(xiàng)，預(yù)算=決算。如果用戶不需要部分軟裝或家電，只需在減項(xiàng)表單勾選，對應(yīng)的價(jià)格會(huì)從所報(bào)總價(jià)中去除。

（3）交付效果確定，保證裝修結(jié)果和預(yù)期效果是一致的。項(xiàng)目管家制，去工長化，工資直發(fā)工人，樣板間可1:1還原。

產(chǎn)品化整裝的確定性，使得裝企的談單邏輯發(fā)生改變。如九根藤用戶上門后先看樣板間，之后看倉庫和定制工廠，設(shè)計(jì)師會(huì)重點(diǎn)解釋產(chǎn)品為什么便宜，而不是工藝、材料和效果圖，那些不是產(chǎn)品化整裝的優(yōu)勢。九根藤之前也跟酷家樂合作過，但這種模式用戶就會(huì)多看幾個(gè)效果圖，增加了決策周期，不利于簽單轉(zhuǎn)化。九根藤樣板間模式的產(chǎn)品化整裝，主打確定性和性價(jià)比，正是抓住了下沉市場用戶的核心痛點(diǎn)。（詳見九根藤案例《年?duì)I收1.5億，市占率10%，一家四線城市裝企如何做出平質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品化整裝?》）

二、產(chǎn)品化整裝的確定性如何實(shí)現(xiàn)?

確定性就是用制造業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化思路打造整裝產(chǎn)品，提供的是整體的解決方案，不是家裝部品的代購和組合服務(wù)，用戶不需要深度參與，只需要關(guān)注結(jié)果。知者研究認(rèn)為，產(chǎn)品化整裝的確定性離不開5點(diǎn)：設(shè)計(jì)前置、部品集成、定制整合、施工平衡和系統(tǒng)管理。

1、設(shè)計(jì)前置：標(biāo)準(zhǔn)化解決方案所見即所得

傳統(tǒng)裝企大多沒有產(chǎn)品研發(fā)部，樣板間也不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。客戶上門后，不能盡快確定方案效果和詳細(xì)報(bào)價(jià)，始終都不放心，做決策就會(huì)猶豫很久，多個(gè)公司反復(fù)對比；設(shè)計(jì)師為了簽單，大量的時(shí)間花費(fèi)在客戶需求溝通、方案細(xì)節(jié)調(diào)整和價(jià)格談判上，有時(shí)一個(gè)訂單甚至?xí)鷰讉€(gè)月，做很多無用功，人效很低。

解放設(shè)計(jì)師、提升人效的辦法就是設(shè)計(jì)前置。裝企設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)部，針對目標(biāo)客戶核心訴求做研發(fā)，在功能實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，用整體風(fēng)格的一致性去調(diào)和戶型面積及定制差異。這樣，不僅能體現(xiàn)出設(shè)計(jì)研發(fā)人員的價(jià)值，同時(shí)給了用戶更多的確定性，簽單轉(zhuǎn)化率和人效會(huì)更高。

設(shè)計(jì)前置的核心是整裝一體化設(shè)計(jì)能力，不能是簡單的組貨，要體現(xiàn)出產(chǎn)品完整性和特色，而且要能不斷迭代，因此對設(shè)計(jì)師的專業(yè)要求更高。

2、部品集成：整裝部品一站式購齊

部品是相對標(biāo)準(zhǔn)化的，單品類可通過規(guī)模集采、貼牌生產(chǎn)等降低成本。家居所有部品的一站式購齊，這是目前整裝較傳統(tǒng)模式的最大改進(jìn)。2021年開始頭部裝企紛紛加開萬平大店，將更多的品牌部品整合進(jìn)自己的供應(yīng)鏈，用戶更省事，前端體驗(yàn)好。大店多品類的模式，雖然獲客上有所改善，但因?yàn)椴科吩黾樱?yīng)鏈的管理復(fù)雜度同步提升，而且交付的不確定性也會(huì)增加。

為了提升供應(yīng)鏈的確定性和效率，產(chǎn)品化整裝是在滿足設(shè)計(jì)要求的基礎(chǔ)上，通過品類做加法、品牌做減法、精簡SKU的方式讓用戶省心、放心、省錢。如九根藤一個(gè)品類只選一個(gè)品牌，幾個(gè)SKU；然后采用大規(guī)模集采加先款后貨的方式降低采購成本，同時(shí)自建倉儲和物流，將倉庫周轉(zhuǎn)率控制在7～15天，降低倉儲成本。

產(chǎn)品化整裝最終是向弱化部品品牌、強(qiáng)化整裝產(chǎn)品品牌方向演化的，如同普通消費(fèi)買車很少去關(guān)注零部件的品牌一樣。

3、定制整合：定制和硬裝深度融合

整裝產(chǎn)品的核心不是“全”，而是“整”，體現(xiàn)為內(nèi)部組織的協(xié)調(diào)一致及各個(gè)部品的深度融合。而整裝所有部品中，定制是變化最大的一塊，因?yàn)榉课輵粜秃兔娣e不同，用戶收納需求也不同，定制的品質(zhì)以及定制跟其他部品的協(xié)調(diào)會(huì)直接影響整裝產(chǎn)品的最終呈現(xiàn)。

傳統(tǒng)裝企的定制多是交給第三方來做，在選材、測量、設(shè)計(jì)、安裝、售后等環(huán)節(jié)都需要協(xié)調(diào)，存在很多不確定性，一旦協(xié)調(diào)不好容易出現(xiàn)定制尺寸色彩不匹配、退換貨、工地延期等問題，裝企、定制和用戶三方可能產(chǎn)生責(zé)任糾紛，影響用戶體驗(yàn)。所以，自有定制是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化整裝的關(guān)鍵一環(huán)。

九根藤是少有的自有定制工廠的裝企，不是做個(gè)“歐索尚”那樣的工廠，而是給自己的產(chǎn)品化整裝做配套，因?yàn)镾KU少，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，定制生產(chǎn)線可以在能力上做減法，工人用三維家的定制生產(chǎn)系統(tǒng)就可以實(shí)現(xiàn)定制和硬裝的深度融合，配套生產(chǎn)櫥柜、衣柜和門窗。最大的好處是從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到施工都自主可控，出問題的可能性會(huì)大幅降低。因?yàn)槭且惑w化設(shè)計(jì)，所以產(chǎn)品顏值高，功能協(xié)調(diào)，而且材料利用率比專門的定制工廠更高，生產(chǎn)成本低。

4、施工平衡：工藝標(biāo)準(zhǔn)化和施工個(gè)性化的平衡

在工藝方面，有一定規(guī)模的裝企其實(shí)差異不大，都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，重要的是對工人的管理，如何保證標(biāo)準(zhǔn)落地。對產(chǎn)品化整裝來說，施工個(gè)性化很重要。因?yàn)榧已b工地是分散的，住房面積、戶型結(jié)構(gòu)、成員構(gòu)成不同，不同項(xiàng)目水電點(diǎn)位和定制需求差異很大。所以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不能限定太死，要給不同的方案留下調(diào)整的空間，滿足用戶個(gè)性化需求。

九根藤通過工藝標(biāo)準(zhǔn)化、施工個(gè)性化來達(dá)成這種平衡。首先，工人工資是公司直接發(fā)放的，按平米計(jì)算工資，工人只要把活干好就行。沒有傳統(tǒng)意義的工長，而是從以前的工長中挑選出優(yōu)秀的人做質(zhì)檢，保證工藝標(biāo)準(zhǔn)的落地。其次，在保證工藝標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，在“0增項(xiàng)”的前提下提出“20大項(xiàng)不限”。其中最典型的是不限水電點(diǎn)位，定制也是臥室窗戶相對的那面墻不限面積、柜體可到頂，按需設(shè)計(jì)，滿足用戶個(gè)性化功能性需求。

在這種“不計(jì)較一城一地得失”的策略下，九根藤干十家可能有一兩家增加1200元的成本，但整體的轉(zhuǎn)化率提高了，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化交付。因?yàn)閱蝹€(gè)用戶變動(dòng)費(fèi)用是可控的，如水電成本浮動(dòng)200元、定制成本浮動(dòng)1000左右，這部分變動(dòng)費(fèi)用僅相當(dāng)于其他裝企動(dòng)輒2000獲客的一半，而且相對很多裝企在這個(gè)環(huán)節(jié)的各種限制和討價(jià)還價(jià)，九根藤模式的用戶體驗(yàn)大幅提升。

好工人稀缺，工價(jià)越來越高，產(chǎn)品化整裝的施工一定是向裝配式方向發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，降低工人門檻。通過工廠生產(chǎn)、干法施工和產(chǎn)業(yè)工人，縮短工期，且更加環(huán)保。

5、系統(tǒng)管理：全流程完整閉環(huán)管理運(yùn)營系統(tǒng)

在家裝實(shí)際作業(yè)場景中，經(jīng)常出現(xiàn)兩種情況：要么沒有系統(tǒng)，規(guī)模小可以靠人來盯，規(guī)模一大就亂套了，運(yùn)營成本快速增加；要么系統(tǒng)跟業(yè)務(wù)不匹配，或者人員上線的使用成本高，推行不下去。

產(chǎn)品化整裝的確定性，離不開數(shù)字化系統(tǒng)的支持。一方面是整裝的SKU更多，周期更長，管理難度大；另一方面是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相對容易實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，打通前后端實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理。但要明確一點(diǎn)，系統(tǒng)只是輔助，不需要太復(fù)雜，重點(diǎn)是作業(yè)流程先跑通，效率的提升是通過人與系統(tǒng)工具的協(xié)同實(shí)現(xiàn)的。

如九根藤的快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)戶型和面積快速報(bào)價(jià)；智能系統(tǒng)精準(zhǔn)測算用材用工需求，杜絕材料浪費(fèi)等不良現(xiàn)象；預(yù)算財(cái)務(wù)管理全透明化、信息化、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

三、九根藤做產(chǎn)品化整裝的底層邏輯

1、讓家裝更簡單：做測試，交學(xué)費(fèi)，聚焦優(yōu)勢，補(bǔ)齊短板，輸出標(biāo)準(zhǔn)

九根藤核心團(tuán)隊(duì)是做材料出身，供應(yīng)鏈的核心理念是量要大，就是規(guī)模化，而規(guī)模化的前提是標(biāo)準(zhǔn)化。所以，九根藤其實(shí)從一開始就想做標(biāo)準(zhǔn)化的裝修，給家裝做減法，讓家裝更簡單。

為了找到與當(dāng)?shù)厥袌鱿嗥ヅ涞漠a(chǎn)品定位和投資要求，從2017年到2019年，九根藤在周邊不同層級城市嘗試了不同規(guī)模的店，株洲店2300平、湘鄉(xiāng)店1100平、長沙店5500平，經(jīng)過三年試水，傳統(tǒng)裝企會(huì)踩的坑，九根藤基本都踩了，交了幾千萬學(xué)費(fèi)后，基本得到了想要的結(jié)果：

（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模式較不確定的增項(xiàng)模式更有競爭力，轉(zhuǎn)化較快，但簽單快速增長時(shí)，交付往往跟不上，需要在交付環(huán)節(jié)降低對人的依賴度；

（2）一二線城市運(yùn)營成本高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，容易出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)；而縣級市標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求匹配度高，運(yùn)營成本低，發(fā)展?jié)摿Ψ炊?strong>。

于是，2019年九根藤果斷戰(zhàn)略收縮，砍掉四家分店，全部由總部接盤。針對下沉市場，用標(biāo)準(zhǔn)化理念打造產(chǎn)品化整裝，補(bǔ)齊產(chǎn)品在一體化設(shè)計(jì)、部品品牌及定制融合方面的不足，盡可能降低對人的依賴度，充分發(fā)揮公司在供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢，致力于做標(biāo)準(zhǔn)化輸出，為加盟商賦能。

知者對九根藤的研究始于2017年，前后四次調(diào)研，累計(jì)一個(gè)多月，同其管理層和員工都有深度溝通，也多次看過定制工廠、倉儲中心和工地。隨著了解的深入，九根藤這幾年的發(fā)展讓我們看到很多不一樣的價(jià)值，其產(chǎn)品化整裝已初具雛形，家裝變得簡單了。知者研究發(fā)現(xiàn)，其原有定位“智慧生活平臺”概念過大，經(jīng)反復(fù)探討后提出“產(chǎn)品化整裝”這一核心理念，使其推廣有了抓手。

基于相對完善的產(chǎn)品和運(yùn)營體系，九根藤于2022年3月開啟周邊城市加盟，累計(jì)開出20多家店，經(jīng)營穩(wěn)健。

2、定位剛需市場：平質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品化整裝

九根藤在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，盡管市場上有很多裝修公司，選擇自己裝修的消費(fèi)者仍占一半，主要是為了省錢。畢竟中國還是發(fā)展中國家，2021年城鎮(zhèn)人均可支配收入中位數(shù)才4.35萬，很多家庭背著房貸、車貸，還有高額的教育支出，動(dòng)輒十多萬的裝修費(fèi)用，對很多家庭都是一筆不小開支。所以不是沒有需求，問題在于供給端缺乏匹配的高性價(jià)比的好產(chǎn)品——要么高質(zhì)高價(jià)，要么低質(zhì)低價(jià)。

一二線城市高收入群體多，能夠?yàn)楦哔|(zhì)高價(jià)買單，如上海一個(gè)城市就有多個(gè)過10億級規(guī)模的裝企；三四線及縣級城市，高收入群體少，只能滿足一兩個(gè)頭部裝企，更多的消費(fèi)者要么選擇低質(zhì)低價(jià)的裝企，要么自己裝。這部分消費(fèi)者希望在有限預(yù)算下也能裝出品質(zhì)，我們稱為經(jīng)濟(jì)型品質(zhì)用戶，其核心訴求是：顏值不差、功能夠用、價(jià)格實(shí)惠。

所以，如果裝企能夠做到平質(zhì)低價(jià)，這部分客戶就會(huì)找來。正是基于此，九根藤發(fā)心幫用戶省錢，做平質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品化整裝。

對于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，低價(jià)是自帶銷售屬性的，所以九根藤的策略是先定一個(gè)有競爭力的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是通過權(quán)衡戶型、面積、材料成本、凈利水平等指標(biāo)得出的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，使得系統(tǒng)可以根據(jù)戶型和面積快速報(bào)價(jià)。價(jià)格封頂后，首先是優(yōu)選供應(yīng)鏈大牌部品，精簡SKU，通過規(guī)模集采、先款后貨盡可能降低材料采購成本；其次是一體化設(shè)計(jì)和自有定制工廠生產(chǎn)柜體門窗，材料利用率高達(dá)99%，降低定制成本；再次是談單環(huán)節(jié)，把不確定的東西去掉（如空調(diào)、陽臺、床墊），提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，給用戶有限的選擇，10分鐘出效果圖，一口價(jià)，所見即所得，加快談單進(jìn)度，也將低了運(yùn)營成本。

至于產(chǎn)品風(fēng)格雷同怎么辦？首先，不去他人家里，你不知道別人家的風(fēng)格，這種“撞衫”的幾率很小；其次，手機(jī)、家電、汽車等都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，大家可以選不同的品牌、配置和內(nèi)飾，裝修同理。在預(yù)算有限的前提下，最重要的還是少花錢就能住的舒服。

3、正向激勵(lì)體系：懂人性，全員營銷，把客戶當(dāng)朋友，做一家有溫度的企業(yè)

經(jīng)過多年打磨和不斷迭代，九根藤產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢明顯。基于此的全員營銷模式，已經(jīng)形成正向激勵(lì)，員工主觀能動(dòng)性強(qiáng)，把客戶當(dāng)朋友，用戶體驗(yàn)好，口碑回單率高，企業(yè)運(yùn)營效率高，也使得產(chǎn)品的競爭力得以保持。

（1）團(tuán)隊(duì)有追求：秉持正向價(jià)值，給用戶帶來真實(shí)惠，做一家有溫度的企業(yè)。九根藤中高層都有股份，利益一致，著眼未來，先求發(fā)展。短期平價(jià)讓利客戶，不斷打磨產(chǎn)品，完善體系，積累規(guī)模，等量起來了，品牌勢能也就有了，公司才能走的更遠(yuǎn)。

（2）全員營銷：四線城市是熟人社會(huì)，關(guān)系和口碑對決策影響大。員工會(huì)算大帳，把客戶當(dāng)朋友，逢年過節(jié)甚至自己花錢給用戶送禮品或鮮花，維系長期關(guān)系，有的客戶就會(huì)主動(dòng)幫其轉(zhuǎn)介紹。九根藤整裝產(chǎn)品化程度高，轉(zhuǎn)化率高，因此不同部門員工都可以拉客戶，實(shí)現(xiàn)全員營銷，幾乎不做廣告，對比當(dāng)前行業(yè)平均獲客成本2000元，其營銷費(fèi)用大幅降低。2021年公司銷冠大概1000萬業(yè)績，收入70萬上下，而當(dāng)?shù)胤績r(jià)五六千，相當(dāng)于一年一套房，員工干勁自然足，經(jīng)常主動(dòng)加班加點(diǎn)服務(wù)用戶。

（3）結(jié)果導(dǎo)向：公司管理務(wù)實(shí)，人性化。因?yàn)楫a(chǎn)品化程度高，對談單人員的設(shè)計(jì)能力要求低，所以大膽啟用年輕人，只有你想賺錢、能談單就行。通過內(nèi)部PK促進(jìn)良性競爭，達(dá)標(biāo)員工可以提前休息；每年會(huì)組織家屬參觀公司，優(yōu)秀員工獎(jiǎng)金也現(xiàn)場頒給父母，每個(gè)部門都有基金，會(huì)不定期組織活動(dòng)。

（4）保證加盟商利益:同傳統(tǒng)裝企門店加盟靠賣牌子掙加盟商不同，九根藤的核心是整裝產(chǎn)品的輸出，掙的是供應(yīng)鏈的錢。只要其產(chǎn)品研發(fā)能滿足經(jīng)濟(jì)型品質(zhì)用戶需求，其產(chǎn)品和服務(wù)體系就可以在供應(yīng)鏈覆蓋范圍內(nèi)復(fù)制，只要權(quán)衡客戶密度是否滿足規(guī)模集采的最低要求。

本質(zhì)上，九根藤是一家產(chǎn)品化的供應(yīng)鏈公司，加盟需要考慮供應(yīng)鏈的服務(wù)半徑和客戶密度。因此，初期只能是湘潭周邊大概300KM范圍內(nèi)城市，整套直發(fā)前置倉，若區(qū)域規(guī)模達(dá)到一定量，九根藤會(huì)幫助加盟商在當(dāng)?shù)亟ǘㄖ乒S，使得服務(wù)響應(yīng)更快，產(chǎn)品競爭力更強(qiáng)。若湖南當(dāng)?shù)丶用送卣鬼樌涂稍傩醒信械貐^(qū)外下沉市場復(fù)制的可行性及路線，追求更高的目標(biāo)。

四、九根藤產(chǎn)品化整裝的啟示

1、好產(chǎn)品是磨出來的，要能接受成長中的不完美

從最開始的低質(zhì)低價(jià)（很多雜牌部品，且設(shè)計(jì)和定制能力跟不上）到如今平質(zhì)低價(jià)的9S產(chǎn)品，九根藤用標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化思維改造家裝，實(shí)現(xiàn)了從0到1的跨越。

大家都做得到的是基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，超出同行的才叫服務(wù)。九根藤認(rèn)為，只有把用戶服務(wù)好，用戶才不會(huì)找你麻煩。所以，從一開始就想著怎么給用戶省錢，不能讓用戶為裝企的低效和交付的不確定買單。

但一開始沒有資金，供應(yīng)鏈沒有規(guī)模，無法做到平質(zhì)低價(jià)，只能在設(shè)法維系生存的前期下逐步提升各方面的能力，如產(chǎn)品的完整性，供應(yīng)鏈的規(guī)模集采，定制的配套等等，整裝產(chǎn)品才逐步成型，但依舊粗糙。然后通過提升整裝設(shè)計(jì)能力，供應(yīng)鏈品牌升級、信息化系統(tǒng)集成將產(chǎn)品完善到一定程度，才有了9S爆款產(chǎn)品，高性價(jià)比受到用戶認(rèn)可。

所以好產(chǎn)品是一步一步磨出來的，在產(chǎn)品力形成之前，要能接受成長中的不完美，堅(jiān)持改善產(chǎn)品和體系，等待水到渠成的那一天。

2、創(chuàng)始人的心力決定了企業(yè)的存續(xù)和高度

心力，可以拆解為初心和定力。初心即是指路的明燈，定力便是對初心的堅(jiān)守。創(chuàng)始人的心力，是企業(yè)撐過低谷期和跨越非連續(xù)性的源動(dòng)力。

九根藤從2016年成立到2019年快速增長到5億規(guī)模然后果斷收縮，如今產(chǎn)品化整裝打磨基本成型，再一次站在了規(guī)模擴(kuò)張的起點(diǎn)。這個(gè)過程中，九根藤踩過很多坑，有過存亡危機(jī)，靠什么走到今天？知者研究認(rèn)為，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的心力起到關(guān)鍵作用。九根藤的初心是為用戶省心和省錢，團(tuán)隊(duì)不忘這個(gè)初心，堅(jiān)守用戶價(jià)值，才能凝聚團(tuán)隊(duì)，大家一起努力走出低谷。

有行業(yè)同仁說，九根藤有點(diǎn)像家裝界的“胖東來”，共同點(diǎn)就在于其真幫用戶省錢，也能讓員工賺錢。胖東來超市董事長于東來說，做企業(yè)就是為了成就員工，你不把你的員工當(dāng)人看，員工怎會(huì)跟著你去奮斗啊。他甚至能將95%利潤分給員工，堅(jiān)持周二不營業(yè)，員工年休假達(dá)140天，鼓勵(lì)員工帶薪旅游，學(xué)會(huì)生活。員工待遇好，能動(dòng)性就強(qiáng)，用心服務(wù)客戶，客戶滿意就會(huì)常來，企業(yè)持續(xù)獲利，員工待遇就有保證，形成良性循環(huán)，多方共贏。

本文選自新書《破局思維：中國整裝零售經(jīng)營管理評論》

關(guān)于知者研究：知者研究（原知者家裝研究院）由資深營銷策劃人、混沌大家居品牌戰(zhàn)略專家、暢銷書《家裝互聯(lián)網(wǎng)化的實(shí)踐論》、《裝修口碑怎么來：重塑用戶體驗(yàn)場景》作者穆峰于2016年創(chuàng)立，立足家裝家居研究，專注整裝戰(zhàn)略落地，面向裝企和部品企業(yè)做整裝方向的戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌定位，產(chǎn)品策略，渠道落地等咨詢和顧問服務(wù)，助力家裝家居業(yè)進(jìn)步！

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。