作者 | 李丹 張繼康

編輯 | 陳芳

組團出國搶訂單

(相關資料圖)

這兩天，做醫療耗材生意的林云正在阿根廷輾轉于拜訪客戶的途中，這是他此行的第29天。

林云11月10日就踏上了出國搶訂單行程，經香港轉機，首站去的德國，之后去了西班牙、哥倫比亞、秘魯等地，然后到的阿根廷，他對這趟行程很滿意：“談了兩個新客戶”。

像林云這樣的外貿人最近全都忙了起來。12月5日，一架包機從成都起飛，經意大利羅馬轉機，最終降落在法國巴黎機場。飛機上載有一行40人的外貿考察團，他們來自食品、醫藥、汽車、家具、農產品等不同行業。

這一天，做門窗配件生意的丁強，推著裝得滿滿當當的行李箱，乘飛機抵達了阿聯酋，距離他上次來中東已經過去了三年時間。這趟出行，他一是拜訪老客戶，二是尋找新客戶。在三年沒面對面見面的時間里，有一些老客戶今年沒有下單，讓他決定這一趟必須出行，得搞清楚原因。通過頻繁走訪后，他已經簽下了訂單，“走出去還是值得的”。

丁強是跟著寧波組織的“百團千企萬人”出訪團出國的，接下來12天，他們還將去印尼、日本，林娜也在這個團里，她是做太陽能板生意的，在聽到政府組團出國的消息后，她第一時間就報了名，“現在政策放開了，我覺得無論如何都要走出去。”

據澎湃報道，寧波已經組織商務包機2批8班次，累計服務600人次，出國參加商務活動，拉動訂單額約20億美元。

寧波所在的浙江也在組織企業出國，12月4日浙江省商務廳帶著一幫隊伍，去德國、法國談生意，最終讓“浙江組織1萬家企業出國參加經貿活動”這一話題刷了屏，組織方后來回應說，這次去了30多個人，沒想到會引起這么大關注。

在一家生物技術公司上班的閔光就是跟團去法國參加食品配料展的，據他介紹，12月6日參展第一天，就有60多位意向客戶來展臺咨詢，最終達成了1200萬元左右的意向成交額。

（圖源/蘇州發布）

“千封郵件不及一次見面！”在組織了包機赴日搶訂單后，據蘇州發布報道，12月9日蘇州又組團出發了，這次目的地是歐洲，當天200多人的團隊浩浩蕩蕩地集中在南京祿口機場，打算坐凌晨一點的包機，連夜飛往歐洲，為的是落地一早就能立即出去拜訪客戶。

據跟團的萊克電氣相關負責人介紹，由于他們公司60%的銷售靠外貿，他們這次帶足了商品和介紹資料，計劃分三個小分隊，跑12個國家，盡可能多的拿訂單。

地方政府出面組織能極大地方便企業出國談生意，據蘇州商務局相關負責人介紹，國外馬上就要過圣誕節了，中國也要迎來元旦和春節，現在不出去，就要等明年了。“我們帶著企業一起去走審批和簽證流程，一個月左右的時間全部辦齊，如果他們自己去，可能會錯過今年最后的時間點。”

蘇州馬不停蹄地組團出國已經見到了成效。據了解，此前的包機赴日活動，他們最終拜訪了62家企業和有關機構，累計與日商達成了投資意向項目32個，意向投資額達18.6億美元。

一個月馬不停蹄

在這輪外貿人密集出國之前，有人早已提前行動了。

眼下正在日本談生意的劉毅，已經出去了一個月，他是做醫療器械生意的，海外訂單占比不低，目前正在全球各地參加醫療器械展會，跑了澳大利亞、塞爾維亞、德國、新加坡等多個國家，目的是大力與國外客戶接觸，多拿訂單。

10月底，外貿人李焦一行也踏上了出國參展、拜訪客戶的旅程。值機時，塞滿物料、給客戶帶的伴手禮的4個行李箱果然超重了，無奈之下，李焦和同事只得盡可能把衣服都套在身上，再把能手提的物品都提著，才勉強登了機。

這趟行程，考慮到目的地德國是展會大國，辦德國申根簽的外貿人尤其多，李焦他們提前三個月就開始排隊辦簽證，最終幸運地趕在出發前拿到了簽證，“那會兒都沒有特價機票賣，單人往返得花1.2萬”。

李焦他們要參加的展會名為德國杜塞爾多夫醫療展，是公認的“世界上最大的醫院及醫療設備展覽會”。疫情期間，展會曾一度中斷，2021年首次恢復線下展。到了2022年，該展覽不僅吸引了來自70多個國家的5000多家參展商，中國展商的數量也增至667家，較一年前翻了三倍。中國企業云集的17號展館，代表“China”的“C”被做成了一條龍的造型。

（德國杜塞爾多夫醫療展。圖源/李焦）

作為外貿全鏈路平臺“中國制造網”的員工，德國此行，李焦和同事總共替8家中國企業展示了60多件產品。據中國制造網國際事務總監林浩透露，經此展會，目前，已經有近百位海外買家在和中國供應商洽談。

也是在這次展會現場，外貿人林云不僅見到了三年未見的老客戶，還拿到了兩個洽談新業務的機會。林云告訴市界，他從1997年開廠至今，一直主做外貿業務，出口業務的比例占到了90%左右。“中國有一大批中小企業都依賴出口，這一點從國外街頭大大小小的‘中國制造’痕跡就能看出來。”

主做出口，和外國人做生意，就免不了必須面對面溝通。“合作不可能百分之百順當，要么會出現小矛盾或者產品投訴，要么會有同類的供應商來挖墻腳，見面是增加感情的唯一方式，郵件什么的都比不了。”林云表示，只有見面，才能及時解決矛盾，再順便了解客戶的真實想法，以及客戶在當地市場的經營情況。

為了盡可能多的拜訪老客戶，開發新客戶，20多天來，林云先后到過德國、西班牙、哥倫比亞、秘魯、阿根廷、烏拉圭等國，他描述自己“下午三點半才吃上午飯，結束抹一抹嘴接著奔下一個客戶”。

李焦、林云只是外貿人出國“搶訂單”“搶時間”的縮影。今年9月27日，商務部曾印發《支持外貿穩定發展若干政策措施》，其中提到要“積極支持企業參加各類展會抓訂單”。10月30日起，國際客運航班量增加了一倍。

以此為背景，更多外貿人“蠢蠢欲動”出國跑項目的心情終于找到了釋放口。李焦告訴市界，10月底，她曾在社交媒體平臺分享自己出國的經歷，文章下有不少外貿人留言評論，有說下周要出國出差的，也有表示正在等簽證即將出行的。

當前，馬不停蹄地搶時間已經成了近期隨政府組團出發的外貿人的常態。有人剛到日本第一天，就從東京飛大阪，拜訪了3個住在神戶的客戶，隔天又在拜訪客戶之后乘新干線返回東京。也有人因為客戶搬家，“一路上連找代問”，最終幾經輾轉才找到。

林浩對市界表示，目前來看，出國搶訂單的企業類型幾乎全品類覆蓋，主要集中在機械加工、醫療器材、家居用品、家具、3C電子等多個領域。

背后的深意

盡管外貿人出海“搶單”已持續了一段時間，但各地政府組織、背書，還是傳遞出不少深意。也是鑒于此，網友們議論紛紛，有為自家省份動作迅速而驕傲的，也有因所在城市“遲遲未動”而傷腦筋的。

在集體出海的搶訂單團中，浙江的輿論聲音幾乎是最大的。在許多短視頻中，來自浙江的外貿人紛紛在機場拉起了紅色的橫幅，上面大多寫著“包機出海搶單”等詞語，然后登機出發去多個國家，展開了風風火火的“搶單行動”。

與浙江省幾乎同時起跑的還有四川省。就在浙江省隊伍出海的第二天，四川第一個省級層面組織的境外商務團也奔赴了歐洲各個國家，展開了為期9天的經貿促進活動。

不過在浙江省和四川省正準備出國搶單之際，來自江蘇、廣東、福建等省份的第一批組團出國搶訂單的外貿隊伍早已碩果累累地先后返航了。

（各地組織出海“搶單”。圖源/微博截圖）

10月底，江蘇省組織的首個包機航班搭載了50名乘客從無錫出發飛往日本。隨后，江蘇省的各個地級市也加入了進來，蘇州、南通、昆山等城市緊隨其后，紛紛前往日本、德國、法國開展招商。11月，廣東省的深圳、廣州等地加起來共63家企業分別前往了印度尼西亞的雅加達智能科技展、德國杜塞爾多夫的國際醫院及醫療設備展覽會以及新加坡亞太區美容展。

據蘇州發布介紹，目前全國各地已經有10多個城市在向他們取經，學習如何帶團出國搶訂單。

對于全國各地組團出國搶訂單的做法，商務部研究院國際市場研究所副所長白明對市界表示，主要有兩個方面的原因，第一來自外部的外貿環境形勢嚴峻，第二防疫新規的接連出臺，為出海搶單創造了一個較為寬松的外部環境。

數據顯示，11月我國進出口總值5223.4億美元，同比下降9.5%。其中，出口總值為2960.9億美元，同比下降8.7%，為2020年3月以來的最低值。進口總值則為2262.5億美元，同比下降10.6%。

具有傳統優勢的品類增速下滑也較為明顯，今年1-11月，家用電器、家具及其零件、醫療儀器及器械、燈具照明裝置以及零件的出口增速分別為-12.6%、-4.2%、-5.1%以及-5.4%。

外貿依賴程度高的沿海省份也面臨著進出口份額下滑的危機。以外貿依賴程度近50%的浙江省來說，這種下滑尤為明顯。10月，浙江進出口總值為3744.4億元，同比增長3.4%，其中出口2678.6億元，同比下降1.5%，出現了今年以來的首次負增長。

有外貿人士表示，今年12月是各大采購商進行2023年采購計劃制定的時期，如果想順利和老客戶們續約，拓展新客戶，那么在年末參加各種展會是極為必要的，因此“外出搶單也是在為2023年做準備”。

“對于以味覺、嗅覺、觸覺為主的產品來說，線下實地參展會更具有優勢，相反，以聽覺、視覺為主的產品則對于線下的要求較小”，白明指出，“在以前，如果想出口家用按摩椅，就一定要讓客戶現場體驗，不能和客戶視頻連線讓他光看著，不能親身感受。”

白明認為，目前“政府包機”只是特殊時期的特殊辦法，相對于企業自由進出境來說，“政府包機”的時間、地點要求并不靈活，只適用于極少數企業。隨著疫情逐漸穩定，企業也會回歸到常態化的海外招商節奏中。

在白明看來，當前全球經濟仍然處于極為不穩定的狀態，外部形勢并不明朗，歐美市場的經濟也并不景氣，東南亞地區的訂單在上半年還接不過來，然而進入下半年以后，卻一改上半年的火熱狀態，變成了“接單難”。中國與東南亞地區一樣，也面臨著同樣的外部壓力。如今出海搶訂單首要目的是穩住外貿，作為拉動國內經濟增長的三駕馬車之一，如果外貿穩住了，也會為國家的經濟發展帶來信心。

（文中林云、丁強、林娜、閔光、劉毅、李焦為化名）