作者 | 史思同

編輯 | 田晏林

每年10月到次年2月，保險(xiǎn)公司會(huì)重點(diǎn)推出一批以?xún)?chǔ)蓄、理財(cái)、高收益為賣(mài)點(diǎn)的限時(shí)利好的產(chǎn)品，并匹配相關(guān)優(yōu)惠政策，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，俗稱(chēng)“開(kāi)門(mén)紅”。與每年的電商“雙十一”一樣，“開(kāi)門(mén)紅”就是保險(xiǎn)業(yè)的“雙十一”，也是保險(xiǎn)公司沖刺全年保費(fèi)的關(guān)鍵時(shí)期。但近兩年來(lái)，“開(kāi)門(mén)紅”卻顯得格外寂靜，甚至成為各企業(yè)諱莫如深的三個(gè)字。

【資料圖】

“往年這個(gè)時(shí)候，公司從上到下都像打了雞血一樣，瘋狂宣傳造勢(shì)，為‘開(kāi)門(mén)紅’做準(zhǔn)備，但這兩年都變了。”在保險(xiǎn)行業(yè)工作了十余年，李亞對(duì)周遭的細(xì)微變化都十分敏感。

通常在每年10月到次年2月期間，保險(xiǎn)公司會(huì)重點(diǎn)推出一批以?xún)?chǔ)蓄、理財(cái)、高收益為賣(mài)點(diǎn)的限時(shí)利好的產(chǎn)品，并匹配相關(guān)優(yōu)惠政策，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。因產(chǎn)品推出時(shí)間在歲末年初，業(yè)內(nèi)便起了一個(gè)充滿(mǎn)希望的名字——“開(kāi)門(mén)紅”。

作為保險(xiǎn)行業(yè)一年一度的盛會(huì)，“開(kāi)門(mén)紅”的重要程度絲毫不亞于電商“雙十一”。只要保險(xiǎn)公司“開(kāi)門(mén)紅”做得好，就能奠定這家公司全年的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)。對(duì)于后續(xù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展也會(huì)起到重要的支持作用。

“有的公司‘開(kāi)門(mén)紅’保費(fèi)甚至能占到全年保費(fèi)收入的一半之多，一般也能達(dá)到30%~50%?！崩顏喺f(shuō)。

然而最近兩年，“開(kāi)門(mén)紅”啞聲了。除了保險(xiǎn)公司內(nèi)部還會(huì)正常舉辦業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)外，許多公司不再高調(diào)宣傳，鮮少對(duì)外發(fā)聲。

近期，在中國(guó)人壽、太平人壽、新華保險(xiǎn)等多家保險(xiǎn)公司，市界發(fā)現(xiàn)工作人員對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”諱莫如深，不僅三緘其口，甚至還有人直言“不適合對(duì)外說(shuō)”。

（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

這里的“開(kāi)門(mén)紅”靜悄悄

據(jù)太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，目前應(yīng)該沒(méi)有什么保險(xiǎn)公司大張旗鼓地做“開(kāi)門(mén)紅”，“大家都在做年底沖刺”，太平人壽甚至都還沒(méi)有開(kāi)始備戰(zhàn)“開(kāi)門(mén)紅”。

“我們現(xiàn)在也不提‘開(kāi)門(mén)紅’這個(gè)概念了。”一位新華保險(xiǎn)人士透露，公司在11月8號(hào)開(kāi)完業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)后， 2023年“開(kāi)門(mén)紅”就算開(kāi)始了。但公司這兩年對(duì)外宣傳都淡化了這個(gè)概念。

不過(guò)，在一線(xiàn)業(yè)務(wù)員眼中，變化并不明顯，雖然全行業(yè)都比較低調(diào)，但他們依舊會(huì)在這段時(shí)間邀請(qǐng)各自的客戶(hù)來(lái)參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。

11月5日，市界以消費(fèi)者身份參加了一場(chǎng)新華保險(xiǎn)舉辦的“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品會(huì)。會(huì)上，業(yè)務(wù)員大力推廣的是一款名為“惠金享”的年金保險(xiǎn)。但據(jù)業(yè)務(wù)員介紹，今年主推的“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品，其實(shí)是去年的“庫(kù)存”。

“這次‘開(kāi)門(mén)紅’公司沒(méi)有推出新的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的收益情況比去年低了不少，保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率也一樣在下降，今年新出的產(chǎn)品肯定比不上去年的?！痹摌I(yè)務(wù)員稱(chēng)，近年來(lái)利率持續(xù)下行，銀行存款利率一直在下跌，保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益情況也同樣不可避免下降，而此次重新上架了去年“開(kāi)門(mén)紅“的產(chǎn)品，正是為了回饋客戶(hù)。

據(jù)友邦保險(xiǎn)的代理人楊慧敏介紹，現(xiàn)在公司還是會(huì)推出“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品以及相關(guān)的免首年/兩年保費(fèi)之類(lèi)的優(yōu)惠政策，但就是不炒作了。“我們現(xiàn)在都不在朋友圈宣傳了，有些經(jīng)常買(mǎi)保險(xiǎn)或者對(duì)保險(xiǎn)有些了解的朋友和客戶(hù)會(huì)來(lái)問(wèn)，或者跟客戶(hù)溝通的時(shí)候會(huì)提。”

對(duì)于行業(yè)對(duì)待“開(kāi)門(mén)紅”的積極性下降的情況，李亞認(rèn)為，一方面是近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力不斷增強(qiáng)，不再像過(guò)往一樣只在年底比較有購(gòu)買(mǎi)力，能夠激發(fā)保險(xiǎn)需求；二是過(guò)度強(qiáng)調(diào)“開(kāi)門(mén)紅”，不符合壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)規(guī)律，也不太被監(jiān)管部門(mén)認(rèn)可。

“保險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，需要的是全年穩(wěn)定的產(chǎn)品供給、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)等內(nèi)容，‘開(kāi)門(mén)紅’成績(jī)?cè)谌陿I(yè)務(wù)中的占比相對(duì)已越來(lái)越低，大家對(duì)于‘開(kāi)門(mén)紅’已相對(duì)越來(lái)越常態(tài)化。”李亞說(shuō)。

“開(kāi)門(mén)紅”為何啞聲？

近兩年，在監(jiān)管重壓和保險(xiǎn)回歸保障本源的背景下，淡化“開(kāi)門(mén)紅”已成行業(yè)共識(shí)。

作為保險(xiǎn)公司這一年最重要的經(jīng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)，“開(kāi)門(mén)紅”對(duì)全行業(yè)的意義不言而喻。“開(kāi)門(mén)紅”則全年“紅”，不僅保險(xiǎn)公司會(huì)在此期間投入更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，積極搶占市場(chǎng)，很多客戶(hù)也會(huì)利用年底回籠的資金，趁著“開(kāi)門(mén)紅”給予的優(yōu)惠利好，加大保險(xiǎn)理財(cái)?shù)耐度搿?/p>

而這段時(shí)間，也是業(yè)務(wù)員全力沖業(yè)績(jī)、掙傭金的“黃金期”。

“以前每年這個(gè)時(shí)候，公司都會(huì)有非常大的動(dòng)作，每個(gè)業(yè)務(wù)員身上都背負(fù)著很大的業(yè)績(jī)壓力?！币晃荒炒笮捅ｋU(xiǎn)公司的資深業(yè)務(wù)員表示，“本身考核指標(biāo)可能并沒(méi)那么高，但‘開(kāi)門(mén)紅’是公司活動(dòng)力度最大的時(shí)候，也是我們業(yè)務(wù)員最賺錢(qián)的時(shí)候，我們當(dāng)然也會(huì)想方設(shè)法去拓客、拜訪(fǎng)、談業(yè)務(wù)，卯足了勁兒做出更多業(yè)績(jī)?！?/p>

行業(yè)資深人士王宇認(rèn)為，“開(kāi)門(mén)紅”一直以來(lái)都是保險(xiǎn)行業(yè)是沖保費(fèi)的關(guān)鍵時(shí)期，但正是如此，導(dǎo)致出現(xiàn)了一些為沖業(yè)績(jī)而不計(jì)代價(jià)的銷(xiāo)售策略，滋生出許多如銷(xiāo)售誤導(dǎo)、虛列費(fèi)用等行業(yè)亂象。

此前還有不少保險(xiǎn)公司員工或?qū)嵜蚰涿麑?duì)公司進(jìn)行舉報(bào)。比如2021年2月，有壽險(xiǎn)公司前員工張某在多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)名舉報(bào)領(lǐng)導(dǎo)造假而登上微博熱搜，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這些都是保險(xiǎn)公司“心知肚明”的事。王宇也坦言，業(yè)內(nèi)長(zhǎng)險(xiǎn)短做、虛假理賠、虛假憑證、虛假增員、虛假保費(fèi)等問(wèn)題，確實(shí)比較常見(jiàn)，特別是在大力推廣的“開(kāi)門(mén)紅”銷(xiāo)售季中。

針對(duì)業(yè)內(nèi)種種亂象，監(jiān)管部門(mén)持續(xù)加大監(jiān)管力度，同時(shí)也對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”也保持重點(diǎn)關(guān)注。

2020年12月份，銀保監(jiān)會(huì)就發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，明確要求保險(xiǎn)公司堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓保”，回歸保障本源，并強(qiáng)調(diào)在行業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”、新政策實(shí)施等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，要對(duì)各公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售等行為進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)。

緊接著2021年7月份，監(jiān)管部門(mén)就上述通知落實(shí)情況，通報(bào)批評(píng)了“開(kāi)門(mén)紅”期間銷(xiāo)售節(jié)奏激進(jìn)的公司。如此重壓之下，近兩年保險(xiǎn)公司在“開(kāi)門(mén)紅”的啟動(dòng)時(shí)間、方案設(shè)計(jì)以及宣傳力度等方面都更為謹(jǐn)慎和敏感。

“相比之下，各家機(jī)構(gòu)更應(yīng)該把功夫放在平時(shí)，合理制定經(jīng)營(yíng)策略和計(jì)劃?！蓖跤钫J(rèn)為，監(jiān)管近年來(lái)一直淡化開(kāi)門(mén)紅，一是防止業(yè)務(wù)大起大落；二是避免單純?yōu)榱藳_業(yè)績(jī)出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)情況和不計(jì)代價(jià)的銷(xiāo)售策略；三是引導(dǎo)科學(xué)平穩(wěn)健康發(fā)展，真正開(kāi)發(fā)符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)，而不是炒作式的增長(zhǎng)。

說(shuō)到底，“開(kāi)門(mén)紅”只是被“淡化”，并非停止。今年10月份以來(lái)，已有包括中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康人壽等險(xiǎn)企先后推出2023年“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品，其他險(xiǎn)企也在籌備中。

（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

凈利下降，行業(yè)壓力倍增

客觀來(lái)講，備戰(zhàn)2023年“開(kāi)門(mén)紅”，保險(xiǎn)行業(yè)或?qū)⒈池?fù)著不小的壓力。

從前三季度的業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，今年以來(lái)，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況較為嚴(yán)峻。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已披露三季報(bào)的約74家壽險(xiǎn)公司，前三季度凈利潤(rùn)同比降幅高達(dá)27%，較去年同期減少近450億元。

而這74家壽險(xiǎn)公司中，凈利潤(rùn)為負(fù)數(shù)的公司有41家，相比去年同期高出25家之多。其中虧損超過(guò)20億元的有四家，分別為平安養(yǎng)老、中郵人壽、民生人壽以及百年人壽，而平安養(yǎng)老一家的虧損就高達(dá)43億元。

從五大上市險(xiǎn)企來(lái)看，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、中國(guó)太保以及新華保險(xiǎn)前三季度合計(jì)實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)約1565.37億元，較上年同期下降幅度高達(dá)15.6%。

至于凈利潤(rùn)遭受重創(chuàng)的原因，無(wú)論是從各大保險(xiǎn)公司對(duì)外的聲明還是報(bào)告中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，都與資本市場(chǎng)的劇烈動(dòng)蕩密切相關(guān)。

今年以來(lái)，權(quán)益市場(chǎng)劇烈波動(dòng)導(dǎo)致投資端失利，極大影響了險(xiǎn)企的盈利能力。償付能力報(bào)告顯示，今年前三季度各保險(xiǎn)公司的綜合投資收益率多則不過(guò)一、兩個(gè)百分點(diǎn)，少則甚至直接降為負(fù)數(shù)。

與此同時(shí)，除了利潤(rùn)大幅下跌以外，行業(yè)負(fù)債端也同樣持續(xù)低迷。數(shù)據(jù)顯示，前三季度，平安、國(guó)壽、太保新業(yè)務(wù)價(jià)值同比分別下降26.6%、15.4%、37.8%。

“新單與價(jià)值率同步下行致使壽險(xiǎn)NBV（新業(yè)務(wù)價(jià)值）仍處于深度承壓區(qū)間?！碧祜L(fēng)證券在研報(bào)中分析稱(chēng)，受代理人大幅脫落、居民預(yù)期收入下滑致使保障需求低迷等影響，今年以來(lái)，各大險(xiǎn)企推動(dòng)價(jià)值率較低的以增額終身壽為主的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)銷(xiāo)售，同時(shí)發(fā)力銀保渠道，預(yù)計(jì)價(jià)值率均有所下滑。

（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

或明或暗備戰(zhàn)“開(kāi)門(mén)紅”

對(duì)于大部分企業(yè)而言，三季度的結(jié)束便意味著整個(gè)2022年的經(jīng)營(yíng)情況幾乎落定，許多保險(xiǎn)公司也將更多精力和資源投向明年“開(kāi)門(mén)紅”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

“雖說(shuō)是都在淡化，但是那有限的市場(chǎng)、隊(duì)伍、客戶(hù)等等，無(wú)一不需要搶占先機(jī)。面臨經(jīng)營(yíng)壓力，各家公司也是在或明或暗備戰(zhàn)2023年開(kāi)門(mén)紅，希望通過(guò)推動(dòng)“開(kāi)門(mén)紅”減輕后續(xù)經(jīng)營(yíng)壓力，為全年業(yè)績(jī)打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！蓖跤畋硎尽?/p>

從市場(chǎng)端看，這段時(shí)間已經(jīng)有一些公司陸續(xù)啟動(dòng)“開(kāi)門(mén)紅”，推出相關(guān)產(chǎn)品，即便很多公司對(duì)外口徑不提“開(kāi)門(mén)紅”，但實(shí)質(zhì)上多數(shù)也都在暗里“用功”。

比如中國(guó)人壽在10月中旬率先開(kāi)啟2023年“開(kāi)門(mén)紅”，推出鑫享未來(lái)兩全保險(xiǎn)+鑫尊寶萬(wàn)能賬戶(hù)，主打“鑫享未來(lái)”兩全保險(xiǎn)。

中國(guó)平安也上線(xiàn)推出平安盛世金越（尊享版）終身壽險(xiǎn)、平安御享財(cái)富（2023）養(yǎng)老年金保險(xiǎn)和平安御享財(cái)富（2023）年金保險(xiǎn)，產(chǎn)品形式以“增額終身壽險(xiǎn)+短交年金”的搭配為主。

泰康人壽則推出了泰康惠贏人生（愛(ài)家版）年金保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，附加惠贏添福兩全保險(xiǎn)，并推出萬(wàn)能保險(xiǎn)賬戶(hù)：福泰壹號(hào)萬(wàn)能賬戶(hù)、至臻萬(wàn)能賬戶(hù)、尊贏（慶典版）萬(wàn)能賬戶(hù)。

此外，其余部分保險(xiǎn)公司的“開(kāi)門(mén)紅”也同樣在陸續(xù)籌備中。據(jù)悉，新華保險(xiǎn)將于12月1日正式啟動(dòng)，中國(guó)太保則計(jì)劃于12月8日開(kāi)始。

“我們公司計(jì)劃11月召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)，1月1日正式開(kāi)始。”李亞稱(chēng)，公司預(yù)計(jì)以銀保渠道為躉交主要貢獻(xiàn)基礎(chǔ)，沖出保費(fèi)規(guī)模，各業(yè)務(wù)渠道將均衡貢獻(xiàn)，以推出有競(jìng)爭(zhēng)力的增額終身壽、渠道有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)同期增長(zhǎng)。

整體看來(lái)，“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品方面，大多數(shù)保險(xiǎn)公司仍然延續(xù)往年“年金/兩全險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶(hù)”的傳統(tǒng)模式，呈現(xiàn)短交快返特征；部分中小公司似乎還繼續(xù)將增額終身壽險(xiǎn)作為主力渠道的主力產(chǎn)品。

平安證券也預(yù)計(jì)，當(dāng)前理財(cái)收益率下行、客戶(hù)資產(chǎn)配置需求凸顯，預(yù)計(jì)主要險(xiǎn)企將延續(xù)過(guò)往兩年的策略，第一階段主打搭配相對(duì)高收益萬(wàn)能險(xiǎn)的短儲(chǔ)產(chǎn)品，第二階段主打長(zhǎng)儲(chǔ)和增額終身壽險(xiǎn)，并繼續(xù)搭配康養(yǎng)服務(wù)。

對(duì)于此次“開(kāi)門(mén)紅”的成效，天風(fēng)證券預(yù)計(jì)，2023年“開(kāi)門(mén)紅”整體有望實(shí)現(xiàn)保費(fèi)與新業(yè)務(wù)價(jià)值的超預(yù)期正增長(zhǎng)，主要在于兩方面：一是居民儲(chǔ)蓄意愿提升但可投資無(wú)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)減少，外部環(huán)境利好年金險(xiǎn)銷(xiāo)售；二是去年“開(kāi)門(mén)紅”基數(shù)較低，今年業(yè)務(wù)節(jié)奏較好，且人力企穩(wěn)跡象顯現(xiàn)。

不過(guò)，一些中小險(xiǎn)企對(duì)此次“開(kāi)門(mén)紅”并不是那么樂(lè)觀。

“過(guò)往幾年，公司基本在‘開(kāi)門(mén)紅’期間都取得了超出總目標(biāo)的較為優(yōu)異的成績(jī)。但今年市場(chǎng)不確定因素多，此次‘開(kāi)門(mén)紅’可能會(huì)遇到更多的挑戰(zhàn)和困難，成績(jī)尚不可預(yù)知?！崩顏啽硎?，雖然銀行理財(cái)及存款利率不斷下行對(duì)年金險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品較為利好，但復(fù)雜環(huán)境下居民收入也頗受影響，再加上對(duì)未來(lái)的預(yù)期，也會(huì)導(dǎo)致一些人不愿意將資金投入保險(xiǎn)中。

（文中受訪(fǎng)者為化名）