5月17日，一位來自山西的嘉賓李明(化名)，專門從山西飛到深圳參加華為中國生態(tài)大會，自稱在當?shù)氐暮脦鬃V場有人脈關系，他期待和華為一道做一筆煤炭生意。

今年2月，華為內部成立了一個“煤炭軍團”，其目的并非要直接涉足煤炭，而是將自身的ICT產(chǎn)品，集成到伙伴的數(shù)字化服務中，然后由一些當?shù)仄髽I(yè)交付給礦場、鋼廠。一位來自該部門的員工對記者表示，華為從內部調動200人左右，在一線城市完成技術開發(fā)，另調動100多人下沉到各地市，現(xiàn)在幾乎所有中國的煤炭大省都有了華為的人。

上述煤炭軍團是華為政企業(yè)務的發(fā)力點之一。消費者市場受沖擊之后，華為正在拓寬新賽道，和消費者、運營商業(yè)務相比，華為的企業(yè)業(yè)務占營收并不大，但在華為的大力推動下，正保持明顯增速。在去年財報中，企業(yè)業(yè)務出現(xiàn)23%的增速并首次超過千億大關。

與消費業(yè)務相比，企業(yè)業(yè)務擁有更為復雜的生態(tài)，在這個領域，華為有超過一萬個合作伙伴，企業(yè)業(yè)務的一單生意，要經(jīng)手一二級承包商、各地分銷商，環(huán)環(huán)相扣。

在5月17日舉辦的華為中國生態(tài)大會上，華為輪值董事長徐直軍針對企業(yè)業(yè)務，一口氣回答了幾大問題：下一步，華為能給予生態(tài)什么扶持，又給合作伙伴立下什么規(guī)矩，自身用哪些服務來連結生態(tài)、做大生態(tài)，以及華為要在生態(tài)中扮演什么角色。

在上述問題的答案中包括華為正在推動的政企業(yè)務下沉、降低伙伴進入生態(tài)門檻以及新的激勵方案等等。在這一進程中，類似李明那樣來自各地的小規(guī)模企業(yè)迎來了機會。

“煤炭軍團”下沉

李明想做礦場和ICT公司之間的橋梁生意，成為華為的二級代理商，銜接礦場和一級代理商。

在李明看來，煤炭產(chǎn)業(yè)是有需求的。最近兩年山西多地政府，為了降低礦場的安全隱患，和解決礦場招工難的問題，正在自上而下地進行一次智能化的改造，礦場的老板們?yōu)榱隧憫嘘P部門，也是有意愿的。但他們大多戰(zhàn)略模糊，對數(shù)字化了解很少，甚至只懂一些基本的ERP系統(tǒng)，很多小型礦場也只是進行了初步地連網(wǎng)。

今年2月，華為內部成立了一個“煤炭軍團”。上述該部門人士稱，這是企業(yè)板塊中很受重視的部門，也作為一個下沉市場的試點。“軍團”是華為在今年年初首次提出的一個概念，戰(zhàn)略上，采用一種基本作戰(zhàn)陣營的形式，也就是短鏈條的模式，特別安排了研發(fā)團隊，配合銷售、采購團隊。

煤炭市場是華為下沉到地市級市場的一個典型的案例。李明表示，地級市、縣級市更多是資源型城市。這里很多數(shù)字化項目都是由國企、央企自上而下地推動，從集團到省份公司，其人力、資金的投入并不少于大城市。推進項目的阻力反倒比一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)要更小。

華為中國政企業(yè)務總裁吳輝在會上表示，今年的政企業(yè)務將加大地市投入。吳輝表示，由于區(qū)域的不均衡，包括中國城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的不平衡，企業(yè)在數(shù)字普及率和數(shù)字化程度上有巨大的鴻溝。這也意味著地市級的數(shù)字化，有很大增長空間。

一位來自華為的人士對記者稱，先前阿里、騰訊和百度都進入了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的博弈之中，導致一二線和省會城市的市場都有飽和的趨勢，進攻地市級是一個差異化的戰(zhàn)略。

隨著技術的迭代和市場的發(fā)展，下沉服務的類型也正在逐漸演進。

當下，中國數(shù)字經(jīng)濟的GDP占比36.2%，與全球41.5%的平均水平還有差距。華為中國政企業(yè)務總裁吳輝在會上表示，可以將企業(yè)的數(shù)字化理解為五大階段，信息化增強、場景數(shù)字化、業(yè)務數(shù)字化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、數(shù)字化變革。有很多企業(yè)，愿景是整體的數(shù)字化變革，但實際還處在第一個階段。

上述“煤炭軍團”人士對記者稱，現(xiàn)階段華為主要提供網(wǎng)絡連接等ICT設備，或者針對場景改造一些產(chǎn)品組合，幫礦場實現(xiàn)局部場景的數(shù)字化。比如代替人力在礦下巡檢設備等。

吳輝表示，在服務企業(yè)數(shù)字化轉型中，企業(yè)的數(shù)字化是全周期沒有終點的，隨著企業(yè)數(shù)字化程度加深，服務的市場空間更大，最初千萬級別的訂單，最終可能有上億資金規(guī)模。

上述“煤炭軍團”人士稱，隨著更多數(shù)字化場景的實現(xiàn)，礦場數(shù)據(jù)的存儲量加大，未來還會有上云、數(shù)據(jù)處理的需求，這也給華為高端產(chǎn)品提供了一個銷售渠道，未來也會隨需下沉。

華為“角色”

與消費業(yè)務相比，政企業(yè)務需要依托更多的合作伙伴，也面臨著更復雜的生態(tài)，擁有巨大體量的華為正在其中尋找自身的定位以及與合作伙伴間的關系。最近一年里，華為給生態(tài)上的合作伙伴重新制定了一套標準和激勵方案，還試圖降低伙伴進入生態(tài)的門檻。

上述李明的困難之一在于自身體量小，難以進入華為的生態(tài)。最近一年來，華為政企部門研發(fā)了相關的數(shù)字平臺，現(xiàn)場一位華為工作人員對記者表示，從注冊、認證、營銷支持、培訓、交易，加入華為生態(tài)的整個流程都能在軟件上完成。

另一個困難是資金，李明所在的公司因規(guī)模限制幾乎借不到貸款，也沒有抵押物給銀行。

深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司(下稱“金華威”)一位員工對記者表示，如今總經(jīng)銷商正著力應對這個問題。金華威是華為ICT產(chǎn)品全國最大份銷商之一，自2020年來，華為重新梳理了針對代理商的評估體系，能力強、貢獻大的伙伴，獲得的項目和激勵多。很多總代由此開始了一輪生態(tài)擴張。

上述員工表示，從華為到金華威，再到全國數(shù)千個二代，生態(tài)鏈的規(guī)模很大，但是個體小、散亂。公司要想擴大生態(tài)，一個重要方面是解決下面二代的資金問題。為此公司正和銀行合作，給二代提供貸款、融資服務，至少保證他們面對政企時，有墊付一些資金的能力。

礦場改造的大邏輯，是針對一些老舊工種、高危工作場景進行機器代人。具體需要三個層面的服務，基礎層的硬件(傳感器、攝像頭等)和設備(采礦機、礦車)，中間層的ICT產(chǎn)品(網(wǎng)絡連接、上云、數(shù)據(jù)、AI輔助決策)，最上層的軟件應用(智慧挖礦等)。華為的定位是提供中間層，其他由合作伙伴完成。

上述煤炭軍團的人士表示，和一線城市、省會城市相比，地市環(huán)境下地方保護比較多，過程中一些生意往來也是有難度的，華為最好的方式是做集成，以本地企業(yè)為客戶。

徐直軍在本次大會上稱，自從大規(guī)模進入企業(yè)業(yè)務開始，華為就在考慮，千千萬萬政企客戶不能獨自面對，要聯(lián)合很多伙伴，所以公司堅持華為是“被集成的”，去年華為在一些項目中主動做了集成，引發(fā)了生態(tài)伙伴的疑問，但那只是極少數(shù)的項目。

在此他特別地作了回應，以后所有產(chǎn)品一代、二代都是和伙伴共同交付，不會打破根本的利益鏈條。