第一次鴉片戰爭中英南京條約簽訂現場
為什么國家會失敗——談判心理簡史
來源：商業史記
張小遷
1
落后不一定挨打
落后最大可能是被輕視
但封閉最終一定會挨打
無論曾經多么先進
春秋時秦國總是面臨挨打
當它打開淆谷關迎接天下英才
就只有它打別人的份了
什么是封閉
不懂得使用優秀人才
不懂得吸引優秀人才就是封閉
什么是開放
海納百川就是開放
英雄不問出處就是開放
無論之于個人、企業、國家
封閉都讓其走向失敗
開放意味著權威被挑戰
開放意味著成就被分享
開放意味著問題被放大
開放意味著策略被質疑
如果無法承擔開放帶來的批評
就不能享有開放帶來的活力
為什么人與人之間有溝壑
因為彼此面對開放有心態差距
為什么企業特別怕輿論審視
因為內部封閉文化不能貢獻自信
為什么政府要對貿易戰強烈反擊
因為擔憂國民說它軟弱
封閉的心態他人就是地獄
開放的心態每一次挑戰都是磨礪
封閉只能走向脆弱
開放最壞的結果也是屢敗屢戰
封閉有多重原因
歸根結底錯失談判機制
會討價還價的人不容易封閉
一言不合就翻臉的人開放何其難
個人如此，企業如此，國家也如此!
1945年國共談判
2
1840年中英鴉片戰爭
是一場完全可以避免的戰爭
就國力而言大清在英國之上
但是大清還是挨打了戰敗了
并非技不如人是完全不會談判
不會談判是因為太封閉了
封閉的后果是官員欺上瞞下
朝野之間也毫無互信可言
談判的意義是知己知彼
談判的原則是盡可能摸清對方要什么
談判的底線是自己想要什么
能夠承擔什么樣的后果
但在封閉體系下負責談判的人
更像是一位訓練有素的戲精
即使如林則徐這樣位高權重人物
面對英國人也是一套恐嚇路數
他們就是這樣嚇唬老百姓(74.580,0.13,0.17%)的
洋務運動之后
大清瘋狂搞師夷長技以制夷
造了許多堅船利炮
也買了許多堅船利炮
面對技術遠不如自己的日本海軍
大清海軍一樣全軍覆沒
技術的背后是人的心智和心態
一個封閉的群體
即使使用最先進的武器
最后也難免敗戰
李鴻章去日本談判賠款
慚愧羞澀請教日本首相伊藤博文
我是想改革，可是老佛爺
還有周邊掣肘的人許多怎么辦
梁啟超在《李鴻章傳》中
記述這段對話時發出嗚呼哀哉感嘆
這就是當時中國最炙手可熱
權傾朝野40年的第一流緊要人物見識
同樣道理為什么傳統企業轉型艱難
因為傳統企業家無法與時代談判
1949年在淮海戰場上
技術先進的落敗給技術落后一方
歸根結底是技術落后一方
以開放策略成功吸引了無數才俊
傳統企業家如何突破轉型困局
想辦法與年輕人對話
想辦法吸引年輕人才
想通了這一條轉型也就順利成章了
1946年3月丘吉爾發表鐵幕演說，東西方冷戰50年
3
一個開放的組織
最大資源是擁有了思想的市場
為什么工業會打敗農業
因為農業是相對封閉的社會
而工業是一個相對開放的社會
為什么互聯網會打敗工業企業
因為當工人在爭取40小時工作時
互聯網的碼農可以沒日沒夜干
一個社會的迭代過程
最為殘酷的是開放對保守的碾壓
是開放還是封閉不固定時刻可逆轉
取決于個人企業國家有無談判機制
農民地主之間談判的余地很少
工人企業主之間談判余地很多
互聯網創業者和碼農之間的談判
就是釋放出足夠的期權股權
為什么大清最后潰敗
因為滿漢之間朝野之間
大清和外國之間沒有有效談判機制
為什么民主機制很重要
因為民主機制內核就是談判機制
沒有談判機制意味著什么呢
意味著見面就廝殺火并
意味著老死不相往來
意味著無法互相
意味著最終走向封閉
為什么蘇共70年一夜之間垮臺
因為蘇共與民眾之間早已失去互信
蘇共與民眾沒有談判機制
什么是談判機制呢
當一方提出訴求時另一方有反應
一個社會之所以越來越開放
是因為有打不死的談判機制
什么都可以談什么都可以好好談
我們之所以生活在豐裕時代
不就是因為什么都可以談判嗎
蘇共中央宣布解散蘇聯
4
中國有句古老的箴言
別把話說死了，山不轉水轉
當寫完這句話時內心未免慚愧
年輕時把話說絕的事沒少干
向曾經被我言語傷害過的人道歉
如果有幸你能夠看到
談判是一場內心修煉
是讓自己從封閉走向開放的必要淬煉
王陽明在臨死之前對弟子說
此心光明
王陽明立德立言立功三不朽
就憑著四個字：事上磨練
知行合一也好，致良知也好
就是每天與自己談判
什么是心學，與自己談判就是心學
在事上磨練就是心學
至少有一半的人是退縮型人格
至少有一半的人是怕麻煩型人格
至少有一半的人是膽小型人格
這些人格特質其實也可以歸為一種
面對談判無所適從
屈服于對方優勢，放大了自己劣勢
為什么商業能夠推動文明
為什么只有商業能夠推動文明
商業就是對資源交換進行談判
沒有談判就沒有商業
談判談判，談就是釋放信息，
判就是判斷決策
當丘吉爾和杜魯門拉上鐵幕之時
也就是東西方冷戰開始之日
冷戰就是東西方失去談判機制的后果
反思冷戰就是反思為何談判機制錯失
當朝鮮宣布棄核
它在艱難的談判桌上要了想要的
川普會引發世界貿易戰嗎
5
談判是一系列的策略
談判是在虛虛實實的信息中尋找機會
談判就是心智和意志的訓練
沒有比川普談判學更為精彩實用了
當川普發起了中美貿易戰時
川普真的是想打貿易戰嗎
川普的真正意圖是什么
我們其實知之有限
川普談判學有一條金規玉律
要想取得談判勝利
就得花大量時間分析了解
對方真正想要的是什么
而不是他們說他們想要什么
在川普的近50年的商業歷史上
這樣的談判案例比比皆是
為了獲取紐約川普大廈更多空中空間
就得搞定毗鄰的地產大亨坎德爾的物業
坎德爾此人以精明難纏著稱
川普真實意圖是讓坎德爾長期租給他
但不能直接這樣說
川普咄咄逼人要買斷坎德爾的物業
如果雙方打官司彼此都很麻煩
此時川普已秘密獲得了買斷選擇權
坎德爾不得不跟川普攤牌
主動提出了長期租約的建議
此時川普內心狂喜
表面上依然執著一方說想買斷
此時坎德爾不得不吐露心聲
不想交稅不想給子孫留一大筆現金
而是可以長期產生穩定收益的資產
川普聽完馬上以坦承的態度表示尊重
立刻把握機會把原本敵意的談判
變成充滿友善互信的行動
我原本沒有這個打算的，李奧納
但是你要想這么做會讓你開心
那就這么辦吧
從此之后，川普和李奧納成為終身摯友
這就是川普，這就是川普談判學
在川普眼里，談判有規則嗎?沒有
談判可以說謊、作弊、騙人嗎
可以，什么都可以
但不代表應該不道德或者不法行為
在川普談判學中任何簽訂合約之前
都有不受拘束的行動自由
覺得怎么做好就怎么做
如果對方問，這樁交易對你很重要嗎
你不能開誠布公說，是的
這樣就讓自己處于不利地位
你應該說，不，我想完成這筆交易
如果談不成，我就忙其他的事去了。
在川普談判學中要贏得談判
得問對方很多問題
找出對方能夠接受和不能夠接受的事
然后拿出無比耐心
持續探查對方的強項和弱點
川普談判學原則看似簡單
正是簡單并被反復堅定使用
就經常顯得有效
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美國反對美國
川普也在反對川普
中方如應對得當
失敗的將是只兩年多任期的川普
川普引爆貿易戰
或許只是想測試下中方的反應
中方若是判斷失誤反應激烈
就如坎德爾案例中顯示的那樣
自己真實意圖就暴露越多
中方完全可以把美方挑起的關稅問題
丟給WTO去處理
然后保持溝通和協商姿態
無論是個人之間企業之間國家之間
發生糾紛很正常
最重要的是保持談判溝通機制
無論你處于優勢方還是劣勢方
不要把話說死了
結果讓自己陷入談判心理陷阱
不戰而屈人之兵
能通過談判獲取的不僅僅是結果
還有過程中反復拉鋸的有用信息
就如企業遇到負面新聞那樣
能夠很快刪稿子當然好
如果不能要保持耐心持續溝通
不同層面溝通總有有效的時候
中美貿易戰如何演進
雙方都應看看川普談判學這本書
不管怎樣川普還有兩年半折騰
川普也應重溫這本書
與對方建立良好關系是這本書主旨
中方在戰略上可以藐視川普
但在戰術上應該重視川普談判學
無論是個人處事還是創業做企業
還是國家應對貿易糾紛
唯有始終保持不封閉心態
唯有始終掌握談判機制
才能占據談判心理優勢
開放意識下的談判心理視角
這是很好用的工具
